Realityszoł

Czyli negocjacje kupujących

Decydując się na sprzedaż mieszkania w ogóle nie zastanawiałam się z jakimi pytaniami mogę się zetknąć i jak bardzo kupujący mogą być zdeterminowani i często, nieco męczący.

PYTANIA PIERWSZYCH SPOTKAŃ

Tak jak już wspominałam we wpisie dotyczącym współpracy z agentami, za każdym razem do spotkania i wizyty potencjalnych kupców w naszym wystawionym na sprzedaż mieszkaniu, staraliśmy się przygotować. Sprzątaliśmy mieszkanie, w miarę możliwości chowaliśmy zbyteczne sprzęty (upychając je do przepełnionych szaf i szafek). Piekłam ciastka, tak żeby ich aromat przywoływał miłe skojarzenia. Osoby odwiedzające to były zwykle młode pary, chociaż zdarzyła się wizyta pani pędziwiatr w wieku 40+ i zainteresowany kupiec w wieku 60+.

Kupujący zwykle zadawali pytania o to jak nam się tu mieszka (kobiety), o wysokość opłat (mężczyźni). Padały pytania dotyczące infrastruktury, w tym komunikacji miejskiej i dojazdu do centrum miasta itp. Zdarzały się pytania techniczne dotyczące budynku (tu głównie pan 60+). Były to jednak rozmowy w trakcie pierwszego spotkania i raczej rozpoznawanie terenu, niż konkretne wątpliwości realnie zainteresowanych zakupem.

GRUBSZA SPRAWA, czyli ARSENAŁ PYTAŃ

Jednak kiedy nasza pani Agent 002 zainteresowała naszym mieszkaniem młodego mężczyznę, który od roku szukał dla siebie lokum w tej okolicy i co więcej wyraził chęć zakupu, lawina pytań dopiero się zaczęła...
Co warte podkreślenia, pytania padały nie ze strony tego młodego człowieka ale ze strony jego rodziny, a przede wszystkim rodzicielki, która była główną finansującą zakup.
Mieszkanie po raz pierwszy oglądał sam pan Łukasz, natomiast tuż po oględzinach skontaktował się ze swoją rodziną (w tym z mamą), która uaktywniła się mocno w kontakcie (głównie mailowym) z naszą panią pośrednik.

Pewne kwestie poruszane w pytaniach wymagały jeszcze uściślenia, poza tym pani pośrednik na bieżąco informowała nas o rozwoju wydarzeń, dlatego przynajmniej części problemów, pytań i wątków poruszonych przez mamę przyszłego kupca znam.

Pan Łukasz mieszkanie oglądał w sobotę. W niedzielę otrzymaliśmy odpowiedź, że jest zainteresowany zakupem. Wiadomość tą mailem przesłała do pani pośrednik jego mama. Pan Łukasz zasadniczo był bardzo spokojny i miał niewiele pytań. Wszelkie luki w tej kwestii wypełniały pytania i aktywność jego matki 😉
Rozumiem, że zwłaszcza przy dzisiejszych cenach nieruchomości, nabywcy chcą dowiedzieć się wielu rzeczy o kupowanym mieszkaniu i jednocześnie próbują jak najwięcej utargować. Jednak niektóre pytania i komentarze wywołały przyspieszenie mojego tętna. Byłam szczęśliwa, że dzięki posiadaniu pośrednika, tylko w okrojonym wymiarze jestem zmuszona mieć z nimi styczność. Znaczną część "dziwności wszelakich" wzięła na siebie pani pośrednik 👍👌
Mama pana Łukasza już w niedzielę próbowała obniżyć wartość mieszkania o 10 000 zł. Nie zgodziliśmy się, ponieważ umawialiśmy się z panią pośrednik, że cena wywoławcza nie podlega negocjacji. Byliśmy świadomi wartości mieszkania oraz tego ile realnie "włożyliśmy w nie pieniędzy". Zgodziliśmy się natomiast, żeby owe 10 000 zł zostało dopłacone dopiero przy odbiorze kluczy. Nabywca dysponował pełną kwotą (nie musiał starać się o kredyt) i przeszło miesiąc przed planowaną przeprowadzką mieliśmy otrzymać środki ze sprzedaży. Dawało nam to ogromna elastyczność, dlatego też postanowiliśmy iść kupcom na rękę i opóźnić zapłacenie, tych negocjowanych dziesięciu tysięcy złotych, do czasu faktycznego przekazania mieszkania. Po drugie, samozwańczo, zadeklarowaliśmy się opuścić mieszkanie do końca kwietnia. Pierwotnie przewidywaliśmy kwiecień lub maj.

W niedzielę dyskusje zostały zakończone akceptacją naszej propozycji.
W poniedziałek spadła na nas kolejna lawina pytań. Mama pana Łukasza rozpoczęła starania o wersję all inclusive - czyli pozyskanie dla syna jak najwięcej. Negocjowała m.in. pozostawienia lodówki oraz pralki.
Oczywiście nie zgodziliśmy się na to rozwiązanie, ponieważ od początku jasno określiliśmy wyposażenie mieszkania wliczone w cenę nabycia. Nie mieliśmy interesu w zostawianiu komuś akurat dość nowego sprzętu AGD i konieczności nabywania ich zaraz dla siebie, do nowego domu. Co było konieczne kupowaliśmy ale nie pozbywaliśmy się rzeczy dobrych i sprawnych. Co więcej, mama kupującego nie zaoferowała dopłaty do sprzętu, chciała żebyśmy go dorzucili, że tak powiem, w gratisie. Nie stać nas było na robienie takich prezentów.

Potem okazało się, że jednak - mimo tego że syn już podjął decyzję - ona chciałaby zobaczyć mieszkanie. Narzuciła termin (argumentując, że właśnie jedzie na badania lekarskie, chyba na Śląsk, i “przed śmiercią chciałaby jeszcze…”).
Z panią pośrednik zadecydowaliśmy, że do tej wizyty nie szykujemy się już tak bardzo. Pan Łukasz widział "modelowe" mieszkanie, teraz będą oglądać mieszkanie w stanie normy, wraz z jej wszystkimi mieszkańcami.
Okazało się, że w umówionym terminie zjawił się pan Łukasz ze swoją mamą i bratem. Przyszli przed czasem (mimo, że zdążyli jeszcze obejrzeć garaż wraz z miejscem postojowym), więc nie zastali jeszcze pani pośrednik. Szczerze mówiąc odliczałam czas do Jej przyjścia.
Brat pana Łukasza (chyba związany z branżą budowlaną - tzw. wykończeniówką) zaczął chodzić po mieszkaniu i oglądać fugi w łazience, panele w pokojach i gwoździe w ścianach. Narzekał przy tym, że ściany są częściowo pokryte tapetami, bo po usunięciu wiszących bibelotów pozostaną dziury nie do zamalowania. Dopytywał o ewentualne zapasy paneli, płytek itp. itd. Można było odnieść wrażenie, że kupujący chcieliby, żeby mieszkanie było dziewicze, a zarazem w pełni wyposażone i jeszcze w dobrej cenie.
Mama pana Łukasza wpadła natomiast na pomysł, że może skoro ściągnięcie obrazów, zdjęć, antycznego zegara itp. obnaży dziury/haki/gwoździe, to możemy my te wszystkie rzeczy byśmy zostawili. Musiałam tłumaczyć, że są to w dużej mierze pamiątki rodzinne i nie ma mowy o ich przekazaniu wraz z mieszkaniem.
Potem ponownie, na przysłowiową tapetę, wrócił temat zostawienia pralki i lodówki. Chętnie również lamp.
Po zakończonych oględzinach, dyskusjach, a na końcu przekazaniu zaliczki oraz spisaniu umowy przedwstępnej (bo to wszystko miało miejsce w trakcie owej wizyty) państwo poszli.

Kilka dni później mama pana Łukasza napisała do pani pośrednik wiadomość, że znalazła podobne mieszkanie w okolicy i tańsze. Tym już naprawdę podniosła moje ciśnienie ale pani Katarzyna sugerowała spokój i nie podejmowanie polemiki.
Szczęśliwie do notariusza przyszedł już tylko pan Łukasz 😉

PODSUMOWANIE, czyli REFLEKSJE KOŃCOWE:

1. Ilość oraz rodzaj pytań, które kierują kupujący może nas naprawdę zaskoczyć.
   Co więcej w naszym przypadku ilość wątpliwości i pytań była większa po podjęciu decyzji o zakupie, niż przed.
2. Jeżeli człowiek nie siedzi w przysłowiowym temacie i nie ma na co dzień styczności z klientami, nie jest świadom poziomu absurdu, który może go spotkać.
   Ludzie próbują manipulować, stosując w trakcie rozmów np. chwyt z chorobą/zaplanowaną śmiercią etc.
3. Osoba kompetentnego pośrednika stanowi wybawienie w trakcie kontaktów z nabywcami nieruchomości.
   Styczność na linii sprzedający - kupujący jest wówczas zmniejszony do niezbędnego minimum.
4. Często więcej pytań i wątpliwości mają osoby towarzyszące, niż główny zainteresowany.
   Może właśnie dlatego zabieramy doradców na tego typu spotkania, żeby "wyciągali naszą głowę z chmur" i stawiali na ziemi..?

Powodzenia!
marta